Как вести переговоры о зарплате

Когда вам удалось успешно преодолеть все препятствия приемных разговоров, и все ведет к предложению позиции, которую вы так желали, вам предстоит еще один шаг. Вам нужно добиться условий, которые хотя бы частично соответствовали бы вашим ожиданиям. Мы намеренно приводим такую осторожную формулировку, потому что переговоры о зарплате и дальнейших служебных выгодах являются всегда делом компромисса. У большинства компаний четко установлены рамки заработной платы и перечень служебных выгод (обычно классифицированных по разрядам согласно должности в компании) и переговоры возможны только в пределах установленных масштабов. Лишь только в виде исключения для некоторых высоких менеджерских позиций ведутся переговоры „на ровном месте".

Перед переговорами о зарплате познакомьтесь с зарплатами на аналогичных позициях, в подобных компаниях (специальность, штатная численность сотрудников) и по возможности в этом же регионе. Одним из источников информации могут оказаться также объявления на подобные позиции. При определении уровня зарплаты, о которой вы будете вести переговоры, приходится учитывать такие факты, как ваше образование, практика, штатная численность сотрудников, которыми будете управлять, включение вашего подразделения в организационную структуру и прочее.

К вопросу зарплаты и служебных выгод подходите только в конце приемного разговора и идеально лишь тогда, когда вам рабочее место предложено. Прежде чем приступите к формулировке своих требований, вы должны с точностью знать, что от вас на данной позиции ожидается. Если персоналист или ваш потенциальный начальник поставит в начале разговора вопрос, сколько вы хотите заработать, ответьте: «Раньше, нежели вам смогу ответить, я бы хотел знать объем своей ответственности“. Если, однако, даже после предложения рабочей позиции вопроса зарплаты не коснется, вы должны сами проявить инициативу. Это также может быть тест вашей самоуверенности и способности открывать переговоры. Прежде чем озвучить свое представление, не забудьте учесть возможность развития карьеры и политику общества в области обучения. Длительная карьера в известной компании может иметь более низкую вступительную зарплату, потому что ее значение в другом – это блестящий стартовый мостик для последующей карьеры, где вы сможете „все восполнить."

Стремитесь быть хорошим парламентером. Прежде всего возбудите у партнера охоту вас „купить", и лишь после того введите свою цену.

Несколько основных правил для успешных переговоров:

• Не называйте точную сумму. При переговорах о зарплате вы должны поступать оперативно. Если вы запрашиваете слишком много, может случиться, что место вы не получите. Будете ли запрашивать мало, потом получите мало и еще можете возбудить впечатление, что себя недооцениваете. Лучше наметить более широкие рамки и оставить партнеру сделать предложение в этом диапазоне. Основой всегда является то, чтобы как кандидат, так и компания имели ощущение, что добились своего – хотя и пошли на компромисс.
• Всегда говорите о валовой зарплате.
• Размышляйте о развитии оплаты труда, а не только о вступительной зарплате. Прежде чем договоритесь об определенной сумме, спросите, на каких условиях и каких сроках ваша заработная плата будет расти. Всегда проще добиться определенных уступков в течение приемной процедуры, нежели повышения зарплаты на несколько месяцев позднее.
• При определении размера зарплаты предусматривайте и следующие преимущества, которые компания предлагает, и попробуйте их оценить.

В случае, если вы уже трудоустроены в компании и вам кажется, что ваша зарплата не отвечает вашим рабочим результатам, можете приступить к переговорам о пересмотре условий. Почему бы и нет? Уже наши бабушки говорили: ленивый рот – полное несчастье. Только вы должны оценивать ситуацию реально.

• Повышение зарплаты запрашивайте в тот момент, когда у вас длительное время были положительные рабочие результаты. Если вам, кроме того, удастся чем-то позитивно удивить, это может стать хорошей возможностью.
• Переговоры о повышении зарплаты начинайте вести со своим начальником, когда он позитивно настроен. Если он только что вернулся от своего шефа, который ему поручил сэкономить 20% бюджета, а утром перед уходом на работу поссорился с женой – это не идеальная ситуация. Лучше подождать обстановки, когда за результаты целого подразделения будет похвален также он.
• Перед переговором убедитесь, что для вас у начальника будет достаточно времени. Попросите его заранее, чтобы он уделил для вас время, подстройте свою программу к его временным возможностям. Не просите его повысить зарплату в дверях или когда он бежит на совещание.
• Очень подходящим временем для получения существенного повышения вашей зарплаты является период регулярной оценки вашей производительности. Подходящей тактикой вы можете добиться исключительного возрастания зарплаты.
• Для переговоров о повышении зарплаты не выбирайте понедельник, когда обыкновенно во всех компаниях больше всего работы и вашего шефа могут ожидать неприятные переговоры. Просить повышение зарплаты перед его долговременным отсутствием, напр. перед командировкой или перед отпуском, также не рекомендуется.
• Подготовьте себе путь для отступления и торга. Переговоры заранее тщательно обдумайте, включая возможное отступление от первоначального запроса. Говорите о диапазоне оплаты труда, которого хотите добиться; это для вас более выгодная парламентарная позиция, нежели когда будете требовать конкретную сумму. Не забудьте также о следующих преимуществах. Возможно, что ваш начальник не повысит вам основную зарплату (может быть даже не может), но лучшая служебная машина, или сверхстандартная образовательная программа – также хороший результат.
• При заявлении о повышении зарплаты никогда не аргументируйте тем, что хотите прибавления зарплаты потому, что она больше у вашего коллеги. В качестве аргументов не используйте личные проблемы. Аргументируйте только своим вкладом в компанию.
• Подготовьте заранее доводы, почему вы должны иметь высшую зарплату, демонстрируйте свои существующие успехи и покажите свои амбиции – чего еще вы хотите добиться в компании. Покажите, что у вас имеется, что вы можете предложить также в будущем, и как окупятся средства, инвестированные в вас . Сильнейшие аргументы оставьте на конец. Хотя даже это не действует абсолютно – их черед может и не наступить.
• Взвешивайте реально и учитывайте ситуацию в обществе. Если у вашей компании экономические проблемы – это не самое подходящее время просить высшую зарплату.